昨年、製薬会社に所属せずにMR資格を更新したという記事を書いたことがありますが、いまだにその記事へのアクセスが結構あります。
せっかくなので、MRが実際どのような仕事をしているかも書いておきたいと思います。
MRの仕事について書かれている記事をみていると、MRをやったことがない人が書いているだろう?と思われるものも多いので。
現在は以前よりもリモートが当たり前になっているので、私が知っている内容は古いことも多いと思いますが、根本的な考え方は変わらないと思います。

MR(医薬情報担当者)は営業担当者とは少し違う

MR

MRは製薬メーカーの営業部門という組織体制になっていることが多いと思いますが、一般的な営業とは少し違うと思っています。
私が新卒で営業職を務めたときに言われたことは、「見積もりから代金回収までが営業の仕事」だった気がしますが、MRの仕事には、見積もりも納品も代金回収もありません。
それが、「医薬情報担当者」といわれる理由かもしれませんが、売上げ金額で評価を受けるという点では、営業職と同じです。ただし、一部製薬メーカーはそのような評価を行わないところもあるようなので、メーカーによって状況が異なります。

MRも営業的なセンスは必要

MR

MRは営業と違うといっても、仕事内容では似通っている点もあります。
例えば、自分の薬の売上げを上げることはMRの仕事の1つです。(企業による)
人の生命や健康に関わるMRがそれでいいのかという抵抗がある人もいると思いますが、私は少し違う考え方を持っています。

売上げというのは、別な視点で見れば、「世の中でどれだけつかわれたか」という指標です。
MRは自分の担当する薬剤を世界一の薬だと考えて紹介しています。(そもそもこう考えられないような薬剤なら紹介すべきではない)
自分が世界一だと信じる薬剤を、多くの患者さんのために役立てたいと考えることは、とても自然なことだと思います。
もちろん、高い倫理観を持って仕事に臨むことは当然のことです。

どんな人にもぴったりと合った万能な薬はありません。
例えば飲み込むことが困難な人には、飲み込めない薬ではどうにもならないので、飲み込みやすい薬にするなど、
個人の状況に合わせて、様々なバランスを考えて薬剤が選択されています。
だから、メーカーやMRは「こういう患者さんについては、自社の薬剤は他社の薬剤には絶対に負けない」というセールスポイント的なもの持っているものです。そこが、自社の薬が世界一だと思えるポイントのはずです。
もし、持っていなければ、そういうメーカーの薬剤は伸び悩むでしょうし、自信を持って自社薬剤の紹介をできないようなMRでは病院で薬をつかってもらうことはできません。

かなり前置きが長くなりましたが、自社薬剤を広めるためには、ただ闇雲に薬を病院で紹介してまわれば広まっていくというものではありません。
そこが、営業的センスが問われるところです。

MRが実際に行っている仕事内容

MR

MR(Medical Representatives)は、医薬情報担当者の略称で、自社医薬品の適正使用ならびに薬物療法の向上に貢献するために、医薬品の品質・有効性・安全性等の情報を扱う医薬品情報の専門家です。専門家として業務を行える知識と資質を認められたMR認定証を保持しています。その多くは製薬企業の営業部門に所属し、一部は人材派遣会社に所属し、その業務を行っている人もいます。
医薬情報担当者の名称は、1979(昭和54)年に日本製薬工業協会(製薬協)が提唱したことから使われ、MRは医薬情報担当者の略称として1991年(平成3)年に製薬協を中心に業界全体で決定された歴史あるものです。

公益財団法人MR認定センター

上の文章は公益財団法人MR認定センターのホームページからの引用です。MRはこのように定義されています。
これだけでは具体的な仕事内容はわかりませんね。

一般的にMRというのは、個人で自分の担当エリアというものをもっており、そのエリアの中にはいくつかの病・医院があり、それが自分の担当施設となります。

人によって、2、3施設であったり、数十施設であったりします。
例えば大学病院など大病院を担当する人は施設に張り付かなければならいでしょうし、売上げ数字が大きな額になるので、担当施設数が少なくなることもあるというわけです。

担当薬剤数も2、3品目という人もいれば、数十品目になる人もいます。
それは、製薬メーカーごとの組織体制によるでしょう。数が多くても普通は重点品目が限られていものだと思います。

1つのエリアを任されるということは、そのエリアの売上げを自分で管理するということです。
つまり、上に定義されたMRの活動をすることはもちろんのことですが、
どの施設でどれだけの売上げを上げて、どうやって期の目標数字を達成するということも自分で管理しなければいけません。

このため、営業的な力が試されるわけです。

今の市場のデータを分析して、どの施設でどれだけ競合メーカーに負けているのかなど、状況を把握して対策を立てる。
どの施設で何を行えば、どれだけ売上げ数字が伸びるのか。
どこの施設の対策に優先順位を置くのか。
具体的にはどういう活動をするのか(オンライン含む、講演会・説明会・医療スタッフの勉強会・地域貢献・病診連携のつなぎ役・他メーカーとの協働・・・などなど。講演会一つにしたって、演者・座長の先生方との打合せ、会場となるホテル担当者との会の段取りや立食パーティでの単価や数量の打合せなど、やることは多岐にわたります。)。
それをいつまでに行うのか。
具体的に明日の訪問で誰に何を話してくるのか。
医療関係者と信頼関係を築くために何が必要か。
訪問規制の中でどのように振る舞うべきか。
どの医師がどのような患者さんを診療し、どのような困難を抱えているのか?
この施設で話しをするべきは、どのような患者さんに対するどのようなベネフィットか。
新薬採用はどういうプロセスがあるのか。
薬事審議委員会のメンバーは?

考えられることを挙げれば、きりがありません。

活動の過程には、病院の全職種の方々と関わることが必要かもしれませんし、病院外の調剤薬局の方々や場合によっては行政の方との関わりもあるでしょう。
医療関係者がどの曜日の何時にどこにいるのかといったことを把握しているのも担当MRとしては当然のことです。

このような内容を盛り込んで期ごとの活動計画が作られます。
そこには上司も一緒に関わって活動計画をブラッシュアップします。
上司とは命令する人ではなくて、力を引き出し実績を上げさせることができる人です。

もちろん計画の前提には、会社で目指しているものを達成するための活動や
マーケティング部門が考えた、会社全体のマーケティング戦略があるのは当然です。

MRの仕事のこういった側面をみると、「医薬情報担当者」という文言だけでは見えてこない具体的活動が想像できるのではないでしょうか。

たまに、訪問できないから暇だと言っているMRを見かけることもあるかもしれませんが、周囲を欺くために言っていることがほとんどです。
もし本気で言っていたら、ちょっとまずいMRだろうと思います。
やらなければいけないこと、できることは限りなくあるので。
まれに、本当に仕事ができすぎて暇な人もいるかもしれませんが・・・。

まとめ

私の経験上、MRを営業と表現することに抵抗があるという医療関係者の方々もいます。MRを営業組織とするから不正が生まれるというご意見を伺ったこともあります。
そのご意見には同意しますが、担当者として、自分の信じる薬剤を、必要としているより多くの患者さんに届けたいという気持ちはもっているものだと思います。
「会社の言うことを信じるな、自分で真実を調べろ」という医療関係者からのご意見も頂いたことはありますが、MRは同僚同士で学術論文を調べて共有している人もいます。
会社から与えられた情報だけではなくて調べている人たちもいるということです。

あと、話しは変わりますが、経営が厳しくなった時に、営業部門を縮小して経営改善しようとした結果、商品が売れなくなってしまってより経営が悪化したという企業のお話しを聞いたことがあります。
売ってくれる人がいなくなったから、より売れなくなってしまったということですね。

MRでも、常に高い実績をあげ続けている人のパフォーマンスはすごいですよ。
結果を出す理由がはっきりとわかります。
私もMRに成り立ての頃と比べると、かなりMRとしてのスキルを身につけたという気持ちはありますが、一方で、「この人にはこれからも絶対に敵わないだろう」と感じる先輩がいました。

できるMRといわれる人たちの日々の活動を、いつも横で見ていたら、かならずはっきりとした違いを感じるはずです。患者さんや医療現場に貢献したいという思いもものすごく強いし、医療現場からの信頼も厚いです。
同じ職業の人でも、これだけの差が出るものだと知ることは、かなり勉強になりますよ。

MRというのはそういう仕事です。

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